Dicas para vidraceiros: Você sabe cobrar pelos seus serviços?
Um dos principais dilemas dos vidraceiros é na hora de definir o preço de seus serviços. Embora calcule a margem desejada a partir dos gastos com ferragens, vidros e acessórios, o profissional muitas vezes fica tentado a baixar seu lucro quando é pressionado pelo mercado ou pelo cliente, comparando seus valores com a concorrência.
Por medo de não fechar o negócio, o vidraceiro baixa demais seu preço, comprometendo seus resultados financeiros, um dos maiores erros para a saúde do negócio. Não adianta se comparar a preços impraticáveis. Cobrar barato demais desvaloriza o trabalho do vidraceiro, que ou não terá lucro ou não poderá cumprir com todos os requisitos de segurança para conseguir ter o lucro.
Para conseguir um retorno positivo hoje, não pensando no amanhã, pode estar perdendo em definitivo aquele cliente e ainda terá uma propaganda boca a boca negativa ou até levar um processo. Saber definir quanto cobrar pelos serviços de sua vidraçaria garante qualidade e o preço deve ser proporcional à excelência do serviço ofertado, fazendo compensar o investimento no conhecimento que precisou adquirir para executá-lo corretamente.
Invista em você para poder cobrar mais
Em vez de se igualar a um serviço de má qualidade para ganhar a guerra de preços, invista em sua carreira, valorize o que o diferencia e utilize sempre produtos de qualidade. É uma ilusão a médio e longo prazo achar que quanto mais barato cobrar, mais clientes terá e mais lucrará. Entretanto, na prática, na tentativa de ter clientes, muitos vidraceiros acabam caindo nessa cilada e erram na hora de definir quanto cobrar pelos serviços de sua vidraçaria.
Conte os gastos invisíveis e defina uma margem de lucro
Tem que contabilizar tudo para ter lucro. Tem que contemplar tudo que foi gasto em vidros e ferragens e considerar de 70 a 85% a mais para embutir gastos como transporte, estrutura e ferramentas, e ainda ter uma lucratividade condizente com seu trabalho. Na pior das hipóteses considere 50%.
Seja observador e incremente o orçamento
O vidraceiro neste momento faz o papel de vendedor e precisa ser observador na casa do cliente, identificando necessidades e oportunidades para sugerir produtos adicionais. O cliente muitas vezes nem sabe que quer por não conhecer. Desperte a curiosidade e interesse fazendo sugestões a partir de suas observações. Crie a necessidade que o cliente nem sabia que tinha.
Por exemplo, você foi chamado para fazer um box de vidro, mas verificou que o banheiro ainda não tem um espelho, que no box podem ser colocadas prateleiras de vidro, ou até uma janela precisando de reparos. Às vezes a oportunidade é uma só, é uma grande chance estar na casa do cliente. Nunca se limite à apenas o que o cliente pediu. Ofereça também produtos diferenciados dentro do que foi solicitado, como um vidro impresso. O cliente não sabe que quer algo que ele desconhece ou que não lhe foi apresentado.
Para isso precisa estar antenado às novidades, acompanhar outros projetos e conhecer tendências do mercado, saber trabalhar com vidros e ferragens diferenciadas para oferecer produtos de maior valor agregado que podem dar um up no seu orçamento. Uma dica é jogar um produto de valor agregado para ter margem de negociação e chegar no meio termo. Se informe sobre tudo que acontece na sua área, sobre lançamentos e novas tecnologias, para aumentar o leque de opções para o cliente.
